做销售的建议书怎么写

建议书的主要格式：单位或集体向有关单位或上级机关和领导，就某项工作提出某种建议时使用的一种常用书信。下面是小编为你带来的做销售的建议书怎么写 ，欢迎阅读。

1 建议书准备技巧

撰写建议书之前，销售人员先要准备好撰写建议书的相关资料，并从销售准备阶段起就留意收集。

建议书的资料来源于销售准备、询问调查、展示说明等各个环节，因此，在上述过程中对顾客的了解是影响建议书质量的关键。

撰写建议书前要系统收集的资料包括：

（1）顾客现状资料

例如，保险顾问（经纪人）要了解的顾客资料有：

目前参加了哪些保险

年龄

家庭人口数

小孩的有无及年龄

职业状况

收入状况

健康状况

（2）顾客感觉到的问题点或想要改进的地方

找出顾客对现状的不满之处，若销售对象是企业，可以收集各使用人的意见。

也只有知道了顾客对现状的不满之处，销售人员才能构思并设计出改进方案。

（3）竞争者状况

销售人员应掌握竞争者的介入状况、竞争者产品（或服务）的优缺点、竞争者的交易条件等资料，拥有这些信息有助于在做建议书时准备相应的内容来抵消竞争者的优势，突显自己的优势，从而协助顾客做正确的选择。

（4）了解顾客的采购流程

了解了顾客的采购流程（主要指企业或机构的采购），销售人员才知道建议书的传递对象，也才能把握住建议书是否应赶在编列预算前提交从而获得预算编制。

（5）了解顾客的决策习惯

有些顾客做购买决策时，习惯于收集很详细的资料；有些顾客则习惯于搜集重点资料，而要求销售人员到场对建议书做说明。

因此，事先了解顾客的购买决策习惯能使销售人员做出合于顾客口味的建议书。

2 建议书撰写技巧

销售建议书也是一种沟通媒介，它最终的目的是帮你获得订单。

那么，如何才能使顾客看了建议书之后马上就有签约的冲动呢？

概括而言，高品质的建议书至少应满足以下两个条件：

（1）让顾客感到需求能被满足，问题能获得解决。

顾客花钱购买产品时，一定是对现状有不满之处或想要改善现状。

当顾客有了这样的想法并准备付诸行动时，销售人员若能及时为顾客提供一套合适的建议（或方案），他便抓住了机会，从某种意义上来说也无异于在帮顾客的忙。

那么，销售人员如何才能提出合理、有效的建议（或方案）呢？

准确分析顾客的问题点，这才是关键所在。

（2）与经办人、经办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人员做有效沟通。

一份建议书不一定会完全经过经办人、经办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人员这五类人，本专题仅以这五种人为例来提醒销售人员撰写建议书时应如何与他们进行沟通。

经办人

负责经办的`人是代表顾客与销售人员沟通的一线人员，他扮演的角色往往是替你向其上级说明产品的特性和功效（能改善多少问题、能提升多大效率等），因此，经办人往往希望对每个细节都有充分的了解。也正因为如此，销售人员在撰写建议书时，需对各个细节都严格关注，不能有破绽，必要时可以以附件的形式做详细说明，务必让经办人能回答其上级可能提出的各种问题。

经办单位主管

由于经办单位的主管多半对琐碎的细节不太关注，其关注较多的往往是结果（关于导出结果的原因等细节，他会授权经办人员去审核），因此，建议书中的“主旨”、“目的”、“结论”部分是经办单位主管的关心焦点，建议书的“主旨”、“目的”、“结论”部分要能充分满足经办单位主管的需求。

使用人

对使用人而言，建议书的重点是：针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方，详细说明采用新产品后能如何解决他们的问题。

预算控制部门

预算控制部门关心的焦点是预算问题。因此，关于费用部份，在建议书中务必明确写明各项费用状况，并清楚地列出各个细目，从而做到一目了然。

关键人员

关键人员关心的重点有两项：一为效用，一为优先顺序。

关于效用，由于关键人员多为企业高层，所以，其判断点多为产生的效用对企业营运的影响。例如，如果你的产品（或服务）对提升其企业的销售业绩有帮助，关键人员将认同这种效用。

关于优先顺序，它也是关键人员判断的重点。由于关键人员往往从全局来思考问题，他所面临的也不是一两件事情，所以，他会权衡不同的事情并赋予不同的权重。因此，若销售人员疏忽了这方面的考虑，往往也会受挫，甚至前功尽弃。

3 建议书构成

一份完整的建议书至少应该具有以下十个项目：

封面及标题

问候

目录

主旨

现状

建议书改善对策

比较使用后的差异

成本效益分析

结论

附件

（1）封面及标题

说明：

标题可从配合顾客的政策及策略的方向拟订（如提升效率、提高士气、增进员工福利等），能让顾客觉得你的建议案对执行企业的政策、策略有帮助。

选用好材料来制作建议书封面。

封面设计应大方、有条理。

封面上要表明主题、提案人及日期。

可依建议书的厚薄来考虑封面的装订方式。

（2）问候

说明：

首先，你要感谢顾客为你提供了销售和服务机会。

感谢相关人员的协助，也以此表明你为准备建议书投入了相当多的时间和精力。

问候感谢不宜过长，感谢时最好以公司及部门为对象，尽量不要列个别感谢对象。

（3）目录

说明：

可以参考上述顺序及题目来编制目录。

在撰写标题时，应加入实际标的物。比如，对于“现状分析”，可列为“N公司设备现状分析”。再比如，对“效益分析”，可列为“N公司使用H设备的效益分析。”这样做可以使建议书更生动、更活泼、更具体。

（4）主旨

说明：

主旨应从顾客预期目标着手拟定，要能指出采用你的建议后能达成的目标及优势。

主旨应简明扼要。

（5）现状分析

说明：

应分析主要问题及产生的原因。

问题点的分析要依据销售人员的调查资料，必须事先获得顾客相关人员的确认。

问题点必须是顾客的兴趣点和关心点。

原因的分析应得到顾客的认同。

（6）建议改善对策

说明：

对策要能改善或解决问题。

对策要便于顾客理解。

要有具体的资料证明对策的可行性。

（7）比较使用前后的差异

说明：

比较使用前后的差异。

比较时要提出具体证明，如目前每日生产2000单位，自动化后每日产出2500单位。

对购买决定有影响的有利点及不利点都要比较，以便于顾客能客观判断差异大小。

比较时仅提出比较结果，详细原因可以用附件来说明。

（8）成本效益分析

说明：

成本计算要准确、合理。

效益包括有形效益、无形效益，有形效益最好能量化。

效益必须是顾客也能认定的。

（9）结论

说明：

结论是对特定利益及优势的总结。

结论应有助于促进顾客做购买决定。

（10）附件

说明：

附件材料要容易查询。

附件材料要有标题。

附件材料要有页码。

小结

并非销售所有的产品（或服务）都需要使用建议书。

若产品（或服务）附加价值较高，产品（或服务）可以解决顾客的问题，此时，建议书是不可缺少的销售利器。

建议书是运用文字和数字来进行销售的一种方式，建议书的逻辑及表述方式能体现出销售人员的专业水准。

准备建议书的目的是让顾客感受到你的专业，从而认同你的建议。

在撰写建议书时，请随时提醒自己两个问题：

准顾客为什么要接受我的建议书？

还有哪些要点能帮助顾客做迅速、正确的决策？